理财周报：嘉实基金作为老十家和业内多年来排名前三的基金公司，如何思考下一步产品战略发展？比如相对收益还是绝对收益、主动产品还是被动产品，如何体现差异化？

　　李道滨：无论是行业还是一个公司想要长远发展，关键是需要明确其使命是什么？嘉实在十年前就提出了“创造财富增值，服务未来生活”的使命，在不同的发展阶段，解读的内涵或许不同，但是“以客户为导向，为投资者利益服务”这一宗旨却始终贯穿其中。所以，嘉实每一阶段战略的选择与坚持，都是紧密围绕这一目标的。

　　今天当我们资产管理规模已位居行业第二，旗下公募基金产品已达22只，并获得了资产管理公司“全业务”牌照之际，最要思考的仍然是如何为投资者服务，关注客户的长期利益。

　　以产品战略为例，首先，要从客户需求出发，以满足客户理财多样化需求。我们知道不同的投资者需求是不一样的，我们认为，基金公司应该提供多样化、不同风险收益特征的产品。嘉实基金正在坚定地实施全天候、多策略的产品战略，这也是基于我们对未来趋势的判断和对投资者实际利益的维护。

　　未来，我们将更多的从客户需求的角度来开发产品，并持续培养与客户需求匹配的投研能力，也就是需求创造产品，产品引导能力的培养，沿着这个路径拓展我们的产品线。比如，今年我们开发了一个叫嘉实稳固的基金，就是根据银行定期储户希望战胜通胀，实现稳定收益的需求而定制。

　　其次，从帮助客户掌握市场方向，把握赚钱的机会来思考产品。基金公司应发挥其专业理财的特点，帮助客户前瞻性的判断和把握趋势，做出正确投资决策，这一点是在产品开发之时就应具备的基因。比如我们最近推出的嘉实主题新动力基金，也是希望在“十二五”规划这个大背景下，帮助投资人把握经济转型中的投资机会。

　　理财周报：嘉实的营销能力在业内一直颇有口碑。但是目前整个行业都认为，基金公司对于渠道的依赖是一个大问题。你如何考虑这一问题？是否会寻求增加第三方销售、直销和机构业务的份额？如何建立持有人对嘉实基金的品牌认知度和信任关系？

　　李道滨：在基金营销目前发展阶段，基金销售渠道主要还是来自于客户的选择。我们知道不同的销售渠道，能给客户提供不同的服务形式，关键在于是否能满足客户需求。比如银行具有网点遍布，便于居民储蓄、理财的优势；而电子商务则具有快捷、便利的网上交易优势。对于基金公司而言，不仅要顺趋势而为，更要从多维度满足客户需求日益提升的趋势来思考与布局，今年我们推出的汇款交易模式，就是从客户体验出发的创新尝试。关于您提到的第三方销售，从国际经验来看，不管是美国还是英国，第三方销售是有相当大的比重，据了解英国80%的产品是通过理财平台销出去的。关键在于客户需求是怎样的，以及这样的独立理财机构能够提供什么样的服务，是否能满足这些需求。

　　基金行业比其它行业更渴求与客户建立信任关系，仅仅从公司自身盈利需要出发的营销，很有可能会损害客户的利益，并最终导致客户的流失。因此我们在反复强调营销、服务的客户导向，强调客户价值的实现。只有真正满足了基金持有人长期利益，帮助持有人实现了财富保值增值，做到了财富的有效管理，才能够真正的建立持有人对基金品牌的信任。大家已经注意到，嘉实自去年打造“全天候、多策略”投研模式，并在今年取得了整体优秀的业绩，其目的就是要成为业绩优异的公司，更好更持续的为客户创造回报。

　　理财周报：在渠道和客户服务方面，嘉实是如何构建体系的？如何为不同层次的持有人提供不同层次的服务？

　　李道滨：以“客户为导向”了解、发现并满足客户的潜在需求，为客户提供适合他们的产品，教授他们投资方法，告知他们如何看待波动和亏损，在培养客户的同时，与客户共同成长，我认为这是行业发展的必然。

　　与银行等行业不同，基金行业的服务，无前路可循。基金业的年龄很短，我们须要摸索自己的客户服务模式：去学什么，去创新什么，都值得思考。

　　我们从被动的回应客户需求、提供标准化服务开始，逐步通过研究客户需求，关注客户感受和体验，建立相对完整的服务体系。2006年嘉实就开始搭建在客户细分基础上的差异化服务，比如我们为有理财需求的客户介绍理财方法，诊断其投资状况，提出理财建议；我们为有不同资讯需求的客户定制他所需要的咨询内容等等。

　　通过近几年不断的服务创新，建立了像“嘉实基金大讲堂”、“嘉实理财沙龙”等一系列的服务子品牌，嘉实希望将“顾问式服务”理念渗透到各种服务手段中去，努力为适合的客户提供合适的服务与产品。

　　理财周报：2011年嘉实在市场渠道方面会有什么样的计划，你最想做的事是什么？

　　李道滨：这个问题还是要回到上面几个问题，其实也是我们已经着手在做的事情，就是强调客户价值的实现，关注客户的长期利益。这要求我们的行动有一些变化，营销向顾问服务转型，在体系内部，建立起专业的理财顾问团队，强化理财顾问的职能。比如帮助客户把握一些趋势与市场方向；帮助客户分析和解决资产配置的困惑；对于一些客户的非理性操作如频繁操作等，是不是能有正确的引导。这样一只专业的理财顾问团队，应该帮助投资者理性投资，关注持有人的赢利，而不是为营销而营销。