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嘉实李道滨:2011年要打造一只专业的理财顾问团队

2010-11-15

理财周报:嘉实基金作为老十家和业内多年来排名前三的基金公司,如何思考下一步产品战略发展?比如相对收益还是绝对收益、主动产品还是被动产品,如何体现差异化?

  李道滨:无论是行业还是一个公司想要长远发展,关键是需要明确其使命是什么?嘉实在十年前就提出了创造财富增值,服务未来生活的使命,在不同的发展阶段,解读的内涵或许不同,但是以客户为导向,为投资者利益服务这一宗旨却始终贯穿其中。所以,嘉实每一阶段战略的选择与坚持,都是紧密围绕这一目标的。

  今天当我们资产管理规模已位居行业第二,旗下公募基金产品已达22只,并获得了资产管理公司全业务牌照之际,最要思考的仍然是如何为投资者服务,关注客户的长期利益。

  以产品战略为例,首先,要从客户需求出发,以满足客户理财多样化需求。我们知道不同的投资者需求是不一样的,我们认为,基金公司应该提供多样化、不同风险收益特征的产品。嘉实基金正在坚定地实施全天候、多策略的产品战略,这也是基于我们对未来趋势的判断和对投资者实际利益的维护。

  未来,我们将更多的从客户需求的角度来开发产品,并持续培养与客户需求匹配的投研能力,也就是需求创造产品,产品引导能力的培养,沿着这个路径拓展我们的产品线。比如,今年我们开发了一个叫嘉实稳固的基金,就是根据银行定期储户希望战胜通胀,实现稳定收益的需求而定制。

  其次,从帮助客户掌握市场方向,把握赚钱的机会来思考产品。基金公司应发挥其专业理财的特点,帮助客户前瞻性的判断和把握趋势,做出正确投资决策,这一点是在产品开发之时就应具备的基因。比如我们最近推出的嘉实主题新动力基金,也是希望在十二五规划这个大背景下,帮助投资人把握经济转型中的投资机会。

  理财周报:嘉实的营销能力在业内一直颇有口碑。但是目前整个行业都认为,基金公司对于渠道的依赖是一个大问题。你如何考虑这一问题?是否会寻求增加第三方销售、直销和机构业务的份额?如何建立持有人对嘉实基金的品牌认知度和信任关系?

  李道滨:在基金营销目前发展阶段,基金销售渠道主要还是来自于客户的选择。我们知道不同的销售渠道,能给客户提供不同的服务形式,关键在于是否能满足客户需求。比如银行具有网点遍布,便于居民储蓄、理财的优势;而电子商务则具有快捷、便利的网上交易优势。对于基金公司而言,不仅要顺趋势而为,更要从多维度满足客户需求日益提升的趋势来思考与布局,今年我们推出的汇款交易模式,就是从客户体验出发的创新尝试。关于您提到的第三方销售,从国际经验来看,不管是美国还是英国,第三方销售是有相当大的比重,据了解英国80%的产品是通过理财平台销出去的。关键在于客户需求是怎样的,以及这样的独立理财机构能够提供什么样的服务,是否能满足这些需求。

  基金行业比其它行业更渴求与客户建立信任关系,仅仅从公司自身盈利需要出发的营销,很有可能会损害客户的利益,并最终导致客户的流失。因此我们在反复强调营销、服务的客户导向,强调客户价值的实现。只有真正满足了基金持有人长期利益,帮助持有人实现了财富保值增值,做到了财富的有效管理,才能够真正的建立持有人对基金品牌的信任。大家已经注意到,嘉实自去年打造全天候、多策略投研模式,并在今年取得了整体优秀的业绩,其目的就是要成为业绩优异的公司,更好更持续的为客户创造回报。

  理财周报:在渠道和客户服务方面,嘉实是如何构建体系的?如何为不同层次的持有人提供不同层次的服务?

  李道滨:以客户为导向了解、发现并满足客户的潜在需求,为客户提供适合他们的产品,教授他们投资方法,告知他们如何看待波动和亏损,在培养客户的同时,与客户共同成长,我认为这是行业发展的必然。

  与银行等行业不同,基金行业的服务,无前路可循。基金业的年龄很短,我们须要摸索自己的客户服务模式:去学什么,去创新什么,都值得思考。

  我们从被动的回应客户需求、提供标准化服务开始,逐步通过研究客户需求,关注客户感受和体验,建立相对完整的服务体系。2006年嘉实就开始搭建在客户细分基础上的差异化服务,比如我们为有理财需求的客户介绍理财方法,诊断其投资状况,提出理财建议;我们为有不同资讯需求的客户定制他所需要的咨询内容等等。

  通过近几年不断的服务创新,建立了像嘉实基金大讲堂嘉实理财沙龙等一系列的服务子品牌,嘉实希望将顾问式服务理念渗透到各种服务手段中去,努力为适合的客户提供合适的服务与产品。

  理财周报:2011年嘉实在市场渠道方面会有什么样的计划,你最想做的事是什么?

  李道滨:这个问题还是要回到上面几个问题,其实也是我们已经着手在做的事情,就是强调客户价值的实现,关注客户的长期利益。这要求我们的行动有一些变化,营销向顾问服务转型,在体系内部,建立起专业的理财顾问团队,强化理财顾问的职能。比如帮助客户把握一些趋势与市场方向;帮助客户分析和解决资产配置的困惑;对于一些客户的非理性操作如频繁操作等,是不是能有正确的引导。这样一只专业的理财顾问团队,应该帮助投资者理性投资,关注持有人的赢利,而不是为营销而营销。

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嘉实李道滨:2011年要打造一只专业的理财顾问团队

2010-11-15

理财周报:嘉实基金作为老十家和业内多年来排名前三的基金公司,如何思考下一步产品战略发展?比如相对收益还是绝对收益、主动产品还是被动产品,如何体现差异化?

  李道滨:无论是行业还是一个公司想要长远发展,关键是需要明确其使命是什么?嘉实在十年前就提出了创造财富增值,服务未来生活的使命,在不同的发展阶段,解读的内涵或许不同,但是以客户为导向,为投资者利益服务这一宗旨却始终贯穿其中。所以,嘉实每一阶段战略的选择与坚持,都是紧密围绕这一目标的。

  今天当我们资产管理规模已位居行业第二,旗下公募基金产品已达22只,并获得了资产管理公司全业务牌照之际,最要思考的仍然是如何为投资者服务,关注客户的长期利益。

  以产品战略为例,首先,要从客户需求出发,以满足客户理财多样化需求。我们知道不同的投资者需求是不一样的,我们认为,基金公司应该提供多样化、不同风险收益特征的产品。嘉实基金正在坚定地实施全天候、多策略的产品战略,这也是基于我们对未来趋势的判断和对投资者实际利益的维护。

  未来,我们将更多的从客户需求的角度来开发产品,并持续培养与客户需求匹配的投研能力,也就是需求创造产品,产品引导能力的培养,沿着这个路径拓展我们的产品线。比如,今年我们开发了一个叫嘉实稳固的基金,就是根据银行定期储户希望战胜通胀,实现稳定收益的需求而定制。

  其次,从帮助客户掌握市场方向,把握赚钱的机会来思考产品。基金公司应发挥其专业理财的特点,帮助客户前瞻性的判断和把握趋势,做出正确投资决策,这一点是在产品开发之时就应具备的基因。比如我们最近推出的嘉实主题新动力基金,也是希望在十二五规划这个大背景下,帮助投资人把握经济转型中的投资机会。

  理财周报:嘉实的营销能力在业内一直颇有口碑。但是目前整个行业都认为,基金公司对于渠道的依赖是一个大问题。你如何考虑这一问题?是否会寻求增加第三方销售、直销和机构业务的份额?如何建立持有人对嘉实基金的品牌认知度和信任关系?

  李道滨:在基金营销目前发展阶段,基金销售渠道主要还是来自于客户的选择。我们知道不同的销售渠道,能给客户提供不同的服务形式,关键在于是否能满足客户需求。比如银行具有网点遍布,便于居民储蓄、理财的优势;而电子商务则具有快捷、便利的网上交易优势。对于基金公司而言,不仅要顺趋势而为,更要从多维度满足客户需求日益提升的趋势来思考与布局,今年我们推出的汇款交易模式,就是从客户体验出发的创新尝试。关于您提到的第三方销售,从国际经验来看,不管是美国还是英国,第三方销售是有相当大的比重,据了解英国80%的产品是通过理财平台销出去的。关键在于客户需求是怎样的,以及这样的独立理财机构能够提供什么样的服务,是否能满足这些需求。

  基金行业比其它行业更渴求与客户建立信任关系,仅仅从公司自身盈利需要出发的营销,很有可能会损害客户的利益,并最终导致客户的流失。因此我们在反复强调营销、服务的客户导向,强调客户价值的实现。只有真正满足了基金持有人长期利益,帮助持有人实现了财富保值增值,做到了财富的有效管理,才能够真正的建立持有人对基金品牌的信任。大家已经注意到,嘉实自去年打造全天候、多策略投研模式,并在今年取得了整体优秀的业绩,其目的就是要成为业绩优异的公司,更好更持续的为客户创造回报。

  理财周报:在渠道和客户服务方面,嘉实是如何构建体系的?如何为不同层次的持有人提供不同层次的服务?

  李道滨:以客户为导向了解、发现并满足客户的潜在需求,为客户提供适合他们的产品,教授他们投资方法,告知他们如何看待波动和亏损,在培养客户的同时,与客户共同成长,我认为这是行业发展的必然。

  与银行等行业不同,基金行业的服务,无前路可循。基金业的年龄很短,我们须要摸索自己的客户服务模式:去学什么,去创新什么,都值得思考。

  我们从被动的回应客户需求、提供标准化服务开始,逐步通过研究客户需求,关注客户感受和体验,建立相对完整的服务体系。2006年嘉实就开始搭建在客户细分基础上的差异化服务,比如我们为有理财需求的客户介绍理财方法,诊断其投资状况,提出理财建议;我们为有不同资讯需求的客户定制他所需要的咨询内容等等。

  通过近几年不断的服务创新,建立了像嘉实基金大讲堂嘉实理财沙龙等一系列的服务子品牌,嘉实希望将顾问式服务理念渗透到各种服务手段中去,努力为适合的客户提供合适的服务与产品。

  理财周报:2011年嘉实在市场渠道方面会有什么样的计划,你最想做的事是什么?

  李道滨:这个问题还是要回到上面几个问题,其实也是我们已经着手在做的事情,就是强调客户价值的实现,关注客户的长期利益。这要求我们的行动有一些变化,营销向顾问服务转型,在体系内部,建立起专业的理财顾问团队,强化理财顾问的职能。比如帮助客户把握一些趋势与市场方向;帮助客户分析和解决资产配置的困惑;对于一些客户的非理性操作如频繁操作等,是不是能有正确的引导。这样一只专业的理财顾问团队,应该帮助投资者理性投资,关注持有人的赢利,而不是为营销而营销。

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